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選擇語(yǔ)言
國(guó)內(nèi)分布式光伏商業(yè)模式演變
隨著光伏市場(chǎng)的發(fā)展，分布式光伏的商業(yè)模式不斷演變、不斷創(chuàng)新，這些商業(yè)模式的出現(xiàn)刺激了光伏市場(chǎng)的發(fā)展，也暴露了很多問(wèn)題和不足。小固就跟大家簡(jiǎn)單分享一下國(guó)內(nèi)分布式商業(yè)模式演變。
01戶(hù)用模式
1.1 經(jīng)銷(xiāo)商模式
以光伏戶(hù)用上市為目標(biāo)的獨(dú)立光伏戶(hù)用事業(yè)部企業(yè)，通常下設(shè)幾大區(qū)域中心再下設(shè)各省分布，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)進(jìn)行招商，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)為相對(duì)獨(dú)立的合作關(guān)系。
作為獨(dú)立光伏戶(hù)用事業(yè)部，針對(duì)代理商審核（資質(zhì)門(mén)檻等），加盟指導(dǎo)，技術(shù)培訓(xùn)（營(yíng)銷(xiāo)、施工、驗(yàn)收規(guī)定、流程等）、約束條款、扶持政策、保險(xiǎn)、季返、年返等進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。
受益于補(bǔ)貼政策，此時(shí)客戶(hù)以全款、貸款為主。融資渠道受限，且融資成本較高（與業(yè)主資信等相關(guān)）。此階段主要依賴(lài)品牌公司進(jìn)行宣傳。
1.2 系統(tǒng)集成商模式
此模式的企業(yè)大部分由經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變而來(lái)，在掌握了技術(shù)、渠道、質(zhì)量管理、成本控制后，轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成商。
系統(tǒng)集成商針對(duì)踏勘、設(shè)計(jì)、設(shè)備選型采購(gòu)、技經(jīng)測(cè)算、備案、資質(zhì)，施工、運(yùn)維、技術(shù)指導(dǎo)，驗(yàn)收規(guī)定，驗(yàn)收流程等擁有自己一套標(biāo)準(zhǔn)化流程。
此時(shí)初步出現(xiàn)光伏貸，普遍與銀行合作，包括地方、國(guó)有銀行。屬于起步階段，不少公司會(huì)采取零首付方式進(jìn)行宣傳。
1.3 平臺(tái)模式
接下來(lái)出現(xiàn)了以經(jīng)銷(xiāo)代理商為目標(biāo)的平臺(tái)模式，依托平臺(tái)供應(yīng)光伏系統(tǒng)產(chǎn)品，同時(shí)提供貸款、保險(xiǎn)、等金融服務(wù)供代理商給用戶(hù),暫不提供施工、運(yùn)維、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。可讓代理商做到零庫(kù)存，按需發(fā)貨，減少了代理商的成本。
經(jīng)銷(xiāo)商依托平臺(tái)的貸款產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的支持，使得與客戶(hù)的合作更為的靈活及安全。此階段金融、保險(xiǎn)手段屬于多樣性階段。
1.4 租賃模式
這種模式通常在不同地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，尋求有強(qiáng)大政府資源人際關(guān)系的合作商。在電站建設(shè)初期，項(xiàng)目公司資金能夠達(dá)到批復(fù)要求的一定比例，并且向租賃公司提供設(shè)備商名錄，由租賃公司出資該項(xiàng)目總投資剩余比例采購(gòu)設(shè)備，并租給項(xiàng)目公司。
1.5 整縣推進(jìn)典型模式
1.5.1 典型模式1
1.5.2 典型模式2
雙方共同合作開(kāi)發(fā)建設(shè)電站，由正泰投資，農(nóng)戶(hù)不投入任何資金，20年合同期滿(mǎn)后，光伏電站免費(fèi)移交給農(nóng)戶(hù)，繼續(xù)發(fā)揮效益。
2、綠色金融模式
銀行：提供10年期低利率的綠色金融服務(wù)
集成商：提供光伏電站建設(shè)與25年售后運(yùn)維
用戶(hù)：申請(qǐng)貸款，享受穩(wěn)定發(fā)電收益
02工商業(yè)模式
2.1 企業(yè)自投模式
企業(yè)自主投資光伏電站，由EPC建設(shè)施工，享受25年電站收益。此類(lèi)模式下的企業(yè)資金通常比較充裕，綜合電價(jià)及用電量也比較高，收益率也是比較客觀的，回收期較短。
2.2 合同能源管理模式
此模式下的屋頂業(yè)主資金不充裕或者不想投資光伏電站，收租或者電費(fèi)打折。
以合同能源管理的模式，由EPC企業(yè)投資建設(shè)，通常以2種方式進(jìn)行計(jì)費(fèi)：
1、屋頂業(yè)主免費(fèi)提供屋頂，EPC方以?xún)?yōu)惠的電價(jià)銷(xiāo)售給用電戶(hù)。
2、屋頂業(yè)主以租金方式提供屋頂，EPC方以正常電價(jià)銷(xiāo)售給用電戶(hù)。
2.3 共同開(kāi)發(fā)模式
此模式下的用電企業(yè)通常想綁定EPC公司，讓EPC出資一定比例進(jìn)行收益分成。也有部分是資金不足的原因。
用電企業(yè)與EPC公司共同出資，按出資比例進(jìn)行收益分成，電價(jià)不優(yōu)惠。
2.4 直接認(rèn)購(gòu)模式
對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的電站，用電企業(yè)、投資公司、國(guó)央企等組織會(huì)直接進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。
用電企業(yè)或投資公司、個(gè)人（項(xiàng)目業(yè)主）與項(xiàng)目公司達(dá)成電站認(rèn)購(gòu)協(xié)議，項(xiàng)目業(yè)主承諾一定的期限內(nèi)認(rèn)購(gòu)電站，認(rèn)購(gòu)期間電站收益歸項(xiàng)目公司所有。
03小結(jié)
國(guó)央企有著雄厚的資金和良好的信用，但是缺乏下沉渠道；平臺(tái)商有著強(qiáng)大的資源整合能力、管理能力、強(qiáng)下沉渠道能力；一線經(jīng)銷(xiāo)商有著地方資源協(xié)調(diào)能力、本地化施工開(kāi)發(fā)能力，但是缺乏資金……而分布式電站開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、融資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)及所有權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及到多方面的利益體，分布式電站商業(yè)模式的演變和創(chuàng)新就是為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，平衡各方訴求，保證電站平穩(wěn)落地和利于大規(guī)模的推廣，最終成為促進(jìn)光伏行業(yè)的催化劑。
